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          企業新聞

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          成功家紡企業的成功法則

          發布日期:2009-09-22 點擊數:
            金融寒冬,許多家紡企業日子并不好過,在這樣一個需要變革和創新的轉折點,何去何從,成為家紡企業的關注的焦點,該倒閉的差不多也關門了,剩下來的將面臨更大的挑戰,讓我們從成功家紡企業的發展歷程中找到他們的成功法則,或者值得學習和借鑒的地方,當然商業法則是不以人的意志為轉移的,把握了規律就能找到新的發展空間。 

          率先法則:家紡行業帶頭大哥羅萊。
            羅萊之所以為今天的羅萊,關鍵在于步步領先,從當年辦事處到直營、加盟商連鎖,從商場渠道到專賣店渠道,進而到電視網絡直銷渠道,從率先進行品牌形象的整合到公益營銷的躍升,從單一品牌,到旗下擁有13個品牌,從重點市場直營模式到核心市場買斷終端,羅萊總是領行業者之先,后面也跟著一群品牌模仿者。值得警惕的是,羅萊只可借鑒,不可模仿,模仿的下場就是滅亡。

          品牌塑造法則:品牌是水星的搖錢樹。
            水星家紡一家本來在被子領域內擁有優勢的企業,卻有著與羅來不想上下的終端網點數量和銷量,當然與請劉嘉玲做品牌代言,實施品牌營銷戰略密不可分,更值得注意的是,事實上當初水星多方面因素考慮,只和劉嘉玲簽了一年品牌代言合約,而事實上水星使用劉嘉玲的時間遠遠超過這個時間,水星的品牌知名度和銷量也節節攀升,真正應驗了無形資產重于有形資產的發展規律,而且無形資產比有形資產重要5倍,帶來的效益超過五倍。

          觀念法則:觀念制勝永亮。
            上海永亮前身是河北高陽一家毛巾家紡企業,一個當初靠給別人做印花配套的作坊,發展到今天銷售網絡遍及全國,銷售額1.5億的毛巾行業知名企業,靠的就是永亮當家人段亮不斷思考、不斷進步的觀念,當初毛巾都是擺在地攤上進行批發銷售的時候,永亮卻租了最好的商鋪進行業務推廣,當其他企業走低質低價的即有模式的時候,永亮在品質上追求高品質,率先在高陽成立品控部,品控人員就超過11人,而且價格也不算高,這種高品質,高性價比的方式,竟然成為許多經銷商冒牌永亮,獲取不法利潤的的手段。當眾多的毛巾企業在節能降耗上下足功夫的時候,永亮卻看重人的價值和幸福感,為員工提供較好的福利和生活娛樂活動,為合作伙伴聘請專家講授職業生涯規劃,親子教育的專業課程,員工更有干勁,經銷商更有信心,使企業內外形成良好的合作共贏的態勢,永亮的成功證明了觀念就是企業最稀缺的資源,他會引領企業走向更高的層級和發展空間。

          概念突圍法則:美麗生活在亞光。
            在產品日趨同質化的今天,產品本身已經大同小異,關鍵在于他被賦予的意義和價值,是不是在消費者看來是有差異的、有需求的。如筆者在為亞光家紡提供品牌咨詢的時候,根據產品的多樣性和技術含量,率先提出“看膚色,選毛巾”,將本來沒有區隔,沒有差異的市場分割為多個子市場,將毛巾定位作為一種柔軟的化妝品進行推廣,獲得了巨大的成功,短短半年內,銷售終端從不到100家,發展到400多家,許多產品賣的脫銷。亞光成功之處在于把握到了這個行業的本質:即主要消費群和購買消費群都是中青年女性,他們最關心的當然是皮膚保養有關美麗的需求,通過亞光世界級科研水平和技術力量,實現了毛巾塑造美麗生活的新紀元,將毛巾從來沒有高端品牌的神話變成了現實。

          單品突破法則:小枕頭塑造雅芳婷。
            雅芳婷當年通過在枕頭這個細分品類進行深度的開發,在香港一年就賣掉500萬只枕頭,幾乎所有香港人都在躺著雅芳婷睡覺,實現了單品放量的銷售奇跡,家紡企業要做強做大,關鍵要有拳頭產品、核心產品占領市場,進而逐步延伸實現規模、銷量、品牌勢能的循環增長,什么樣的單品會旺銷,實際上這個空間還有很大,比如原有劃分床品的四件套、六件套按照產品基本使用需求,現在要從消費者家居、使用習慣、南北方氣候、體驗感覺重新劃分,這樣的商機正在到來。

          產品差異法則:好產品自己會說話堂皇。
            堂皇家紡始終以技術為導向,雖然在品牌營銷和運營管理,與龍頭家紡企業存在差距,但是在產品的款式設計和工藝方面卻始終走在行業前列,貼布繡等工藝織造的產品,宛若藝術品,又有時尚的感覺,給人的感官帶來很大的沖擊力,可見家紡產品的創新始終是企業發展的核心驅動力所在。
            整合協同法則:整合創造新的價值紅富士。
            作為國內在KA賣場具有龍頭地位的紅富士而言,擴大產能,降低成本是其快速發展的關鍵基礎保證,紅富士全資收購了具有62年歷史的上海幸福紡織印染公司,從而在印染布料的成本大幅度降低30%以上,為中低端市場的持續開發,在成本方面比競爭對手有了更明顯的優勢。當然整合不僅僅是與其配套企業的整合,還可以和大專院校、學術機構、媒體、咨詢機構、經銷商、零售商、其他相關行業進行多方面的虛擬整合,帶來1+1>2的效果。
            持續創新法則:基于市場駐留趨勢的創新多喜愛。
            多喜愛在家紡領導企業夢潔眼皮子底下,獲得快速發展,其核心競爭力就是不和傳統家紡企業走一樣的發展之路,我們看到多喜愛沒有請過明星代言人,也沒有花巨資打造什么富麗堂皇的終端形象,但是在眾多的家紡品牌廣告,終端形象中,多喜愛往往是留給人們印象最深刻的。那首膾炙人口的廣告歌:《All?。伞。瑁幔觯濉。簦铩。洌铩。椋蟆。洌颍澹幔怼?,以及終端大面積的玫瑰裝飾陳列,已經打動了無數女性的身心,多喜愛的成功是必然的,因為他們知道現代的女孩子,適齡女性要的就是這樣的感覺和情調。我們可以說這是體驗營銷的成功,體驗營銷將成為家紡下一輪發展的重要途徑之一。

          聚焦原則:專業塑造成功紫羅蘭。
            紫羅蘭對繡品藝的研究可以說是孜孜以求,百萬針家紡的提出,不僅僅是一個標準,更是一種對不斷追求完美的體現,這是一般家紡企業很難超越和模仿的,因為有這樣一種對產品工藝的持續聚焦的執著,也為紫羅蘭能夠在單店銷量保持全國記錄打下了堅實的基礎?,F在很多家紡企業處在盲動的狀態,隨波逐流,看到別人做什么,有銷量馬上跟進,卻因為這樣迷失了自己的方向,耗散了自己的精力和資源,最終淪為同質化的犧牲品,這個行業從產品角度而言,要么做到精品極品,要么做到獨特的差異和功能,否則接下來的生存很艱難,還是按照疊石橋的傳統做法已經一去不復返。世界上沒有奇跡,只有集中力量做好一件事情!奇跡就會出現。
            簡而言之,今天的家紡企業如果想走出困境,需要確立自己的發展方向和法則,其他企業的成功僅僅是參考,自己的路還要自己走,在沒有路的時候,路就在腳下,思考就是唯一的方向,找對路,走對路,不走尋常路。

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